【課程介紹】廠商的海外成功布局會促進集團的整體戰略安全。規劃適當的海外市場戰略是提升企業競爭力的重要保障。
【課程對象】海外市場高級經理、區域經理、渠道經理、銷售經理、業務骨干
【課程時間】2天
【課程大綱】
第一章、 行業競爭與競爭戰略
一、 行業國際市場掃描
1. 國際國內行業市場狀況
市場領先者、市場挑戰者、市場追隨者、市場補缺者
2. 初步定位本集團海外國際市場戰略地位
[案例]IT業華為怎樣突破行業巨頭愛立信、西門子、阿爾卡特-朗訊的包圍
[案例]分析三星與蘋果扯不清的糾紛
二、 波特競爭戰略理論及應用
1. 五力模型
2. 三大一般性戰略
總成本領先
差異化
集中經營
3. 價值鏈
4. 鉆石體系
5. 產業集群
第二章、 海外市場戰略選擇與再定位
一、 國際市場環境分析
1. 外部因素
目標國家的市場、目標國家的環境、目標國家的生產、國內因素
[案例]WTO后時代影響中國企業國進入國際市場的最新外部動態
2. 內部因素
企業產品因素
企業資源與投入
[工具應用]SWOT分析法
二、 海外市場戰略導向及進入模式
1. 戰略導向
本國導向、地區導向、多國導向、全球導向
2. 海外市場進入模式
出口導向模式
契約導向模式
許可證模式
特許經營模式
合同制造模式
管理合同模式
投資導向模式
CKD與SKD模式
電商導向模式
第三章、 國際市場戰略規劃
一、 界定企業使命（宗旨）
1. 產品導向型業務
2. 市場導向型業務的比較
二、 制定企業目標
1. 市場目標
2. 競爭目標
3. 利潤目標
4. 發展目標
[案例]目標在企業管理中的重要性-有無目標的區別
三、 設計合理的戰略業務組合
1. 設計戰略業務單元
2. 評價戰略業務單元
[工具應用] “市場增長率—相對市場占有率”BCG矩陣
發展戰略
維持戰略
收割戰略
放棄戰略
[工具應用] 行業吸引力—企業競爭力”矩陣
密集增長戰略(產品—市場開發矩陣)
一體化增長戰略
多元化增長戰略
第四章、 海外市場戰略配套實施策略
一、 海外市場產品策略
二、 海外市場分銷策略
三、 海外市場促銷策略
四、 海外市場定價策略
五、 海外市場文化策略
[工具]使用PESTEL分析影響企業戰略的社會文化因素
[工具應用]海外市場營銷計劃書
 

【課程介紹】本課程為綜合課程，針對國際貿易從業人員,根據企業的實際需求定制；本課程計劃首先系統分析怎樣與海外客戶不同談判與溝通方式，通過實際演練，掌握與海外客戶打交道的知識進而進入第二單元，通過大量實例分析市場，分析新老客戶和競爭對手，進行市場開發；在課程的第三單元，分析國際貿易中存在的風險，介紹應對措施，為順利實施海外業務提供保障。
【課程收益】
1、在對國際貿易的深刻理解的基礎運用技巧；
2、避免僅僅為了運用所謂的“技巧”而破壞客戶的信任；
3、跨文化溝通方法、談判策略與技巧、價格談判技巧、國際結算知識的靈活應用、市場調研方法、客戶分析能力與方法、競爭對手分析方法、風險規避意識與方法。
【課程對象】海外市場總監、營銷經理、商務洽談人員、客服人員
【授課方式】講授、講解、案例分析、情景對話、場景模擬、課堂練習、作業。
【課程時間】3天
【課程大綱】
第一單元 涉外溝通藝術與談判技巧
人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經置身其中了”-赫伯.寇恩
每個人生來就置身于不同層級的談判之中，有人經常獲勝，有人總是難以達到自己的談判目標。國際貿易中也是如此，那么國際商務的談判溝通與我們目前溝通的方式有什么不同呢？
本單元針對涉外營銷管理人員，從有效溝通的角度闡述談判，以期在與客戶的談判中(包括報價與價格的談判)運用良好的溝通技能，掌握客戶的需求，傳遞己方的正確信息，做好與客戶的雙向信息交流。談判溝通的終極目的是，提升服務質量，促進成交。
第二單元、海外客戶管理與開發  
客戶的開發與管理是兩個永恒的考慮,老客戶的維護是穩定與增長的重要保證, 新客戶的開發是業績增長的重要來源.在國際營銷中,無論新老客戶,由于涉及面廣,距離遙遠等諸多原因，客戶開發與管理要比傳統國內市場復雜一些。
本單元包括市場調研、老客戶管理、潛在市場開發三個章節。從實操的角度，介紹怎樣有針對性地根據海外市場的特點，分析市場、分析競爭對手、開發海外客戶。
第三單元 國際貿易風險控制與防范
 “當方向錯了，停下來就是前進”。 國際貿易從業人員不能僅僅盯著促進業務訂單而忽視了風險的存在。尤其在現階段國際分工的變化直接導致了中國出口企業的訂單相對減少，作為外貿企業，我們不能不把握好每一次來之不易的業務機會。
如何識別國際貿易風險，駕馭這些風險，為我們的國際貿易事業保駕護航，是本次單元的目的。
【具體內容】
第一單元 涉外溝通藝術與談判技巧
第一章  認識與理解談判溝通
一、 溝通三要素vs.談判三要素
二、 認知溝通與跨文化溝通
三、 溝通的基本模型
四、 溝通常見的誤區
五、 完整的溝通過程
六、 談判與溝通禁忌
[溝通演練]如何與不同類型的客戶溝通
  第二章 溝通談判的基本步驟 
一、  步驟一 事前準備
二、 步驟二 確認需求
三、 步驟三 闡述觀點
四、 步驟四 處理異議
五、 步驟五 達成協議
六、 步驟六 共同實施
七、 談判溝通控制要點
第三章 談判的準備流程
一、 目標設立
二、 確立談判項目
三、 了解你的對手
四、 對談判項目進行優先級排序
五、 列出選擇項
六、 就每個談判問題設定界限
七、 檢驗界限的合理性
第四章 談判的策略制定
一、 尋找共同點
二、  內/外部因素影響
三、  角色策略
四、   時間策略
五、   議題策略
六、 報價策略
七、   權力策略
八、  讓步策略
九、    地點策略
十、 突破談判僵局策略
[談判演練]
報價中防敲打技巧應用
價格談判中的放棄-妥協策略及延伸技巧
第二單元、海外客戶管理與開發
第一章 信息收集與市場調研
一、 信息的特征
1.信息的四項特點
廣泛性、隱蔽性、不完全、不對稱
【思考】海外市場的信息特點與國內市場特點的不完全一致性
2.對信息的三種判定方法
信息類別、信息層級、信息質量
【案例】信息層級決定信息質量，怎樣獲得高質量的海外客戶及市場信息
二、 信息搜集與整理
【思考】為什么拍腦袋方式在現代企業中愈加不適用
1．信息搜集的渠道
【思考】什么樣的信息渠道對企業更重要？
A.一手（原始）海外市場信息的獲取渠道
B.二手海外市場信息的獲取渠道
【討論】對國際貿易適用的信息獲取渠道
【思考】政府組織的官方網站可以提供哪一類直接的海外市場信息
【思考】學術機構的官方網站可以提供哪一類直接的海外市場信息
2．信息搜集的方法
【案例】比較東西方三個國家的傳統工作習慣及其在信息搜集中的應用
A.傳統應用的三種模式
訪問法、觀察法、實驗法
【案例】某著名日企電器公司總經理在公司管理活中的信息搜集
【案例】國際談判及接待中的信息搜集
B.現代應用的三種模式
【思考】日企在員工離職的信息獲取引發的信息搜集模式
模式一：綁定客戶/對手模式
【案例】怎樣獲取海外客戶真實的市場信息
【案例】如何讓海外客戶主動透露競爭對手的信息
參與活動方法
【思考】信息會不會主動送貨上門
-什么樣的活動
-怎樣參與
【案例】怎樣在展會上獲取海外客戶及同行業競爭對手信息
模式二：科技導向模式
【思考】信息時代，IT技術帶給企業什么樣的革命性高效率
-電子商務
-技術輔助型調查法
-數據驅動型調查法
【案例1】數據驅動調查在珠三角現代企業中的應用
【案例2】電子商務時代怎樣獲取競爭者信息
模式三：外部合作模式
如何利用合作模式從事國際市場調研
-機構外包
-培育延伸的附屬
第二章、創建客戶忠誠度---對老客戶的管理
對客戶群體的分析與認知。
一、 客戶管理
海外客戶跟進策略及要點
初期跟進的中心與策略
中期跟進的中心與策略
客戶跟單與催單技巧
二、 銷售目標管理
銷售預測、銷售計劃、進程管理
三、 服務管理
售后服務、信息反饋、投訴管理
四、 防止客戶的叛變
客戶叛變的原因
客戶叛變前的征兆分析
如何發現和應對正在發生的客戶叛變
客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
如何防止對手對客戶的誘導策略
第三章 開發潛在市場
一、 競爭的作用
如何挖掘競爭對手的客戶
針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通
如何將意向變成現實的訂單
試訂單的作用
分析過叛變的競爭對手客戶,防止客戶的再度叛變
二、 數據庫營銷 
客戶分級策略與方法
數據庫營銷時間策略
避免數據庫營銷失誤
[工具]數據庫
三、 大客戶管理
1.大客戶銷售難點
價格要求苛刻
開發過程漫長
有其他穩定的合作伙伴
2.認知大客戶
服務大客戶之前，先認知我們的大客戶
[練習]列出不喜歡大客戶名稱,分析原因
[思考]自我進取與否對個人的綜合影響
不同國家人群的行為方式
不同地域人群的行為方式
“我”自己的行為方式
客戶的行為方式
[練習]區分幾個國家的客戶如何工作
[工具]用文化尺度來理解我自己和客戶
[思考] “我”目前的工作方式是否會獲得客戶的認可?
3.大客戶分類
[案例]不恰當的分類模式
大客戶營銷與服務管理
大客戶營銷與服務過程四個行為模式
大客戶銷售計劃
大客戶跟進
大客戶潛力開發
4. 大客戶的購買行為和決策特點
大客戶的國際采購過程
大客戶購買主要考慮的因素
參與購買者的角色分析
不同階段購買階段的參與者
客戶的決策類型
5.獲得大客戶的來源
傳統途徑vs.現代途徑
被動獲取vs.主動獲取
  6.大客戶的競爭性銷售
大客戶競爭性銷售的特點
與誰競爭
如何競爭
競爭程度
7.大客戶銷售對策
如何切入大客戶
客戶的國內辦事處
策略性銷售
捆綁性銷售
銷售實用技巧
第三單元 國際貿易風險控制與防范
一、 國際貿易風險識別
【工具】岳云峰老師獨創海外風險識別蜘蛛圖
二、 風險的控制與防范思路
1．風險因素的可控程度
可控制因素
不可控制因素
2．風險源種類
內部管理風險源
外部風險源
3．企業國際化進程的規律及面臨的風險程度
4．制度性風險控制防范策略
風險防范的意識
【工具】五種必須的風險防范制度
國際法律風險
風險管理的組織框架
5．業務性控制風險防范
三、 風險的控制防范應用
1．貿易談判中的風險
洽談中應考慮的問題
洽談過程中規避風險的兩種基本方法
限額管理
風險對沖
2．貨物交付的風險
貨物交付的正常運轉
貨物交付中的異常情況處理
3．國際結算中的風險應對
如何選擇有利的國際結算工具
把握風險流動性
即期
遠期
跳出習慣的束縛
2種常用工具
3種不常用工具
正常國際結算
極端情況下的國際結算
應對詐騙
應對失誤
應對緊急狀態